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Consulenza finanziaria e gestione delle emozioni

A cura di Federico Ridella, Investment Consultant

Il compito del consulente finanziario è quello di aiutare le persone a fare delle scelte di investimento che siano più possibile efficienti e corrette. Per riuscirci non basta conoscere a fondo le regole che muovono i mercati finanziari, ma bisogna soprattutto capire la dinamica dei processi decisionali e delle emozioni. Anche se potrebbe non sembrare ovvio, interpretare il modo di ragionare e i tratti caratteriali degli investitori è una delle parti più importanti del lavoro e in questo articolo proverò a spiegare perché.

Il problema delle scelte

Per capire l’importanza dell’argomento è opportuno partire dalla nostra esperienza quotidiana. Le nostre giornate e, quindi, la nostra vita sono scandite da scelte e azioni. Quale cravatta mi metto questa mattina? Posso attraversare la strada senza rischiare di essere investito? Mi faccio un caffè? Dove vado in vacanza? Mi sposo?

Centinaia di scelte al giorno: non sempre è possibile mettere in piedi un processo decisionale ottimale. A volte a guidarci sono le abitudini e i gusti personali o magari la scarsa conoscenza di un argomento ci condiziona. Quante volte avete portato l’ombrello fuori senza che fosse necessario, abbinato male la cravatta o perso del tempo in un’attività che si è poi rivelata inutile?

Per fortuna non tutte le scelte hanno la stessa importanza. Ci sono decisioni che sono quasi irrilevanti: se un giorno metto una brutta cravatta in pochi ci faranno caso, se la abbino male tutti i giorni, al massimo avrò la fama di avere un pessimo gusto, però alla fine l’effetto di queste decisioni sarà limitato e circostanziato.

Ci sono scelte invece che possono influenzare l’intero corso della nostra esistenza: voglio avere figli? mi trasferisco in Peru? cambio casa? Dunque, moltissime scelte con un impatto quasi minimo e pochissime scelte con un impatto cruciale.

Ecco, scegliere la soluzione migliore per i propri risparmi è una di queste, soprattutto quando si investe per il lungo termine con l’obiettivo di proteggere e accrescere il proprio risparmio. Si sceglie una soluzione e magari si rimane vincolati ad essa per 20 anni o anche di più nel caso del piano previdenziale. Una scelta che è meglio non sbagliare, perché non si torna indietro nel tempo.

Per un risparmiatore operare le scelte di investimento in linea con la propria situazione ha due principali difficoltà: una più ovvia riguarda la conoscenza specifica della materia. Ogni professionista è un esperto del proprio campo, ma non tutti sono tenuti a comprendere a fondo i meccanismi della borsa, delle obbligazioni e dei mercati.

La seconda difficoltà è meno evidente e ha proprio a che fare con i meccanismi che ci portano a prendere le decisioni. In questo caso abitudini, gusti, scarsa conoscenza della materia, stato emotivo, limiti di tempo ci danno spesso l’impressione che stiamo approcciando le nostre scelte in modo razionale, quando in realtà ci stiamo basando su processi decisionali che di razionale hanno ben poco.

Il compito di un consulente è proprio quello di aiutarvi a superare queste due difficoltà: da un lato facilitando l’accesso alla conoscenza specifica dei mercati finanziari e dall’altro supportando il risparmiatore nel proprio processo decisionale. Sulla carta sembra facile, ma non lo è affatto. Scegliere la soluzione più adatta non solo alla nostra esigenza ma anche al nostro profilo psicologico è complesso, anche perché durante un percorso di investimento intervengono tentazioni e dinamiche cognitive ed emotive che possono portarci a fare la scelta sbagliata.

Finanza comportamentale e bias

Studiare queste distorsioni, in gergo tecnico bias, è compito della finanza comportamentale, ovvero la materia che unisce competenze psicologiche ed economiche per studiare la reazione degli individui quando sono posti in situazioni di scelta. Prima dell’avvento delle scienze comportamentali, la teoria economica dominante assumeva che le persone prendessero decisioni perfettamente razionali. Inserendo i bias nell’equazione è possibile ottenere una rappresentazione molto più sofisticata della realtà.

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La finanza comportamentale ha teorizzato decine di bias ovvero distorsioni del processo decisionale. I bias sono tantissimi e hanno effetti sia nelle nostre decisioni di tutti i giorni che in quelle che riguardano la nostra situazione finanziaria.

Si pensi alla fallacia dello scommettitore: che ci porta a credere che se un evento si è verificato molto spesso nel passato diventa meno probabile, anche quando non esiste nessuna relazione. Si pensi al lancio di una moneta o ai numeri “ritardatari’ del Lotto che non hanno alcuna probabilità in più di uscire rispetto ad altri numeri (nonostante le promesse di sedicenti maghi o esperti). In finanza, molti sono portati a pensare che un titolo dopo una serie di risultati negativi sia destinato a tornare in positivo, salvo che a volte il titolo continua a scendere.

Un altro bias molto diffuso è l’effetto carrozzone (bandwagon), ovvero la tendenza a seguire la massa. Questo è per esempio il comportamento alla base delle bolle speculative: in quei casi si crea un fenomeno di emulazione, accelerato dalla prospettiva di accumulare ingenti guadagni. Quando la bolla esplode, poi, gli investitori professionali (insider) sono di solito quelli che hanno più possibilità di proteggersi, mentre quelli che hanno investito sull’onda dell’effetto bandwagon sono di solito quelli che registrano le maggiori perdite.

Esistono tantissimi altri bias come la tendenza a saltare alle conclusioni, l’avversione alla perdita, l’ancoraggio, oppure l’home bias che implica investire solo in titoli del proprio paese o solo si conosce meglio. Se volete un approfondimento completo su molti di essi lo trovate qui.

Come evitare di rimanere vittima dei bias?

Ma come deve reagire l’investitore in questo caso? Come diceva Graham, padre del value investing, “anche l’investitore più navigato ha bisogno di una forza di volontà fuori dalla norma per sfuggire alla tentazione di seguire la folla”. Non si sfugge con facilità all’effetto dei bias, e non sarebbe neanche desiderabile.

Come abbiamo detto, prendiamo centinaia decisioni  e non sempre siamo nelle condizioni per valutare a fondo ogni scelta. Il nostro cervello ha quindi elaborato delle strategie per aiutarci (i bias appunto) e la buona notizia che nella grande maggioranza dei casi anche ragionando attraverso queste scorciatoie riusciamo a prendere le decisioni corrette. Il problema è che quando ci troviamo poi a prendere decisioni più complesse e più decisive tendiamo a ragionare nello stesso modo e questo è pericoloso.

La sfida, dunque, non è imparare a ragionare senza bias, ma capire quali sono le scelte che contano veramente. Per queste, e la gestione dei propri risparmi è sicuramente parte della lista, è opportuno rivolgersi a degli esperti.

Secondo noi, per la gestione delle proprie finanze, la consulenza indipendente è la scelta migliore. La consulenza indipendente fa solo l’interesse dell’investitore e non prende soldi dai provider degli strumenti che suggerisce ai clienti.

Il consulente indipendente può supportare l’investitore in tre modi:

  • Il consulente conosce i bias perché è il suo mestiere.
  • Non è emotivamente coinvolto e quindi può essere più razionale.
  • Infine, è supportato da strumenti e regolamentazioni che pongono dei limiti alla sua attività nell’ottica della protezione del cliente. Si pensi per esempio al caso della MiFID II.

Inoltre, il consulente può mettere a disposizione del cliente l’esperienza e la conoscenza professionale dei mercati per prendere le decisioni migliori. Ponendosi come intermediario tra il mondo complesso dei mercati finanziari e il risparmiatore, il consulente può aiutare quest’ultimo a vivere il proprio percorso di investimento con la massima serenità. In questo modo l’investitore aumenterà le proprie probabilità di raggiungere gli obiettivi finanziari che permettono di garantire una vita più sicura per sé e per i propri cari.

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