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L’arte del negoziato e le guerre commericali

Domenica scorsa il Presidente degli Stati Uniti ha annunciato nuove tariffe del 25% verso 125 miliardi di importazioni cinesi, che saranno seguite da una tassa simile su altri 375 miliardi di stock. Le tariffe sono diventate operative venerdì 10, interrompendo una tregua di quasi un anno sulla politica commerciale. Lo strappo è arrivato proprio quando i negoziati tra Usa e Cina sembravano avviarsi verso una conclusione positiva, i mercati sono stati sorpresi e hanno reagito in modo nervoso.

L’arte del negoziato

Lo stile vorticoso del Presidente degli Stati Uniti, in più di un’occasione negli ultimi anni, non ha certo giovato alla stabilità dei mercati azionari, spesso spiazzati dalle sue iniziative. È noto che Trump ritenga di essere uno dei più grandi negoziatori del mondo. Il Presidente ha costruito il suo personaggio intorno a questa abilità, che ha insegnato ad aspiranti uomini d’affari durante la sua carriera televisiva, su cui ha firmato un libro (The art of the Deal) e sulla quale aveva chiaramente promesso che avrebbe fondato la sua presidenza, specialmente per quanto riguarda la gestione degli affari internazionali.

Lo stile negoziale di Trump è molto aggressivo, secondo gli esperti molto efficace nel breve termine, ma in grado di creare potenziali rischi per quanto riguarda la creazione di relazioni di lungo termine. Trump non teme la presa di rischio e punta sempre al massimo per raggiungere almeno il minimo accettabile. Secondo Trump la migliore cosa che possa capitare quando si entra in un negoziato è trovarsi in posizione di forza e niente dà forza come avere una leva, ovvero qualcosa che il tuo avversario vuole e di cui non può fare a meno.

In quest’ottica, dunque, la mossa a sorpresa di Trump potrebbe essere letta come prevedibile se considerata nel contesto del suo stile negoziale: prospettare il peggio per ottenere anche delle piccole concessioni in un negoziato complesso. D’altronde è la stessa strategia che ha utilizzato con un certo successo in passato, per esempio con la Nord Corea.

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Ma Trump ha veramente una leva nei confronti della Cina? Evidentemente è convinto di essere in una posizione di forza o questa è l’idea che vuole trasmettere. L’idea di Trump è che effettivamente gli Stati Uniti non abbiano nulla da perdere vista la fortissima sproporzione della bilancia commerciale nei confronti della Cina. Ma gli Stati Uniti hanno veramente qualcosa di cui la Cina non può fare a meno? Per quanto gli Usa siano un partner fondamentale per la Cina, non sono l’unico e il loro peso nella bilancia commerciale cinese è destinato in ogni caso a scendere. La nomenklatura di Pechino, che è proverbialmente lungimirante, sa benissimo che il suo focus si sposterà gradualmente verso la costruzione di un mercato interno forte e verso l’area d’influenza della “via della seta”, un modello economico che – attraverso un ampio ricorso agli investimenti in settori strategici – andrebbe a sostituire un modello mercantilista basato sull’export che evidentemente non è sostenibile nel lungo termine. Un’altra cosa che la nomenklatura cinese non sopporta è perdere la faccia, perché anche internamente questo suonerebbe come un affronto alla propria leadership. Per tutte queste ragioni la strategia negoziale di Trump, che per adesso sembra aver funzionato in Medio Oriente e con la Corea, potrebbe non funzionare con la Cina, che ha subito portato lo scontro su un livello nuovo, disertando l’asta dei titoli del tesoro americani.

Questo vuol dire che non esiste alcuna speranza di arrivare a un accordo? Ovviamente no, tutte le parti hanno interesse a comporre la frattura. Quella che si sta svolgendo è ancora una battaglia per guadagnare spazio ai margini. Tuttavia ci troviamo in un momento in cui le due superpotenze stanno ridefinendo le proprie relazioni di lungo periodo, in un processo di formazione di nuovi blocchi economici e commerciali e questo vuol dire che la fase di transizione è destinata a rimanere per lungo tempo.

Da un punto di vista di mercato i listini hanno reagito in modo nervoso, con nette perdite che hanno interrotto il periodo positivo che durava da dicembre. Le tensioni commerciali e la politica monetaria sono i due principali driver dei mercati al momento. In questa prima parte dell’anno entrambi i fattori hanno pesato in senso positivo. L’ultima settimana ci ricorda però come il sentiment dei mercati possa cambiare piuttosto in fretta.

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